科技金融客群经营难度显著提升 银行如何提质速赢？

　　科技金融作为金融业“五篇大文章” 之一，已成为当前商业银行至关重要的战略议题之一。

　　“十四五”以来，中国经济新旧动能转化加速，新质生产力行业和企业显著扩容。中国在多个先进制造领域崛起了一批技术产品全球领先的头部企业，并带动了全产业链的繁荣。例如在新能源车及上游三电、高端装备、风光储、生物医药、消费电子及半导体、新材料等领域，已涌现出多个千亿级和万亿级的高技术附加值产业集群，产业规模呈现出15%至30%以上的高速增长态势。同时，众多体量超过十万亿的传统产业也在积极开展结构调整，如传统消费品制造企业通过加大研发投入、推动数字化转型，实现了质效、模式与品牌的全面升级，跻身于新质生产力典范之列。

　　展望前景，中国新质生产力的客群规模已蔚为广阔，尤其是具备高附加值的科技企业客群，势必能为银行业务注入可观增量，有望成为房地产与城投业务放缓后，银行业务的新增长点。数据显示，近两年，专注发力科技金融领域的银行，其贷款增速普遍达到对公整体贷款增速的2至3倍，部分银行的科技金融增量甚至占到其整体对公贷款年增量的三分之二之多。

　　深耕科技金融客群的重要性非同以往，但其经营难度也显著提升。当前环境面临多重挑战：一是同业竞争高度激烈、息差已缩窄至历史低点；二是优质客户要求高，价格和额度条款之外越发注重体验；三是行业变化快、技术革新快、周期波动快，风险与机遇并存。因此，当下的科技金融对银行的洞察力和执行力都提出了更高要求。为把握科技金融的巨大机遇，银行亟需重塑自身体系，构建更加行研为本、精细专业、数据驱动、自上而下的经营体系。

　　落地难，囿于四类经营能力短板

　　在向科技金融转型进程中，许多银行都重点实施了多项措施，包括开展行研、下发报告和营销指引、下发各类名单、完善授信标准、创新特色产品等措施。尽管这些举措方向正确，但各家银行最终落地后的业绩成效却参差不齐。究其根因，可不同程度上归结于四个方面的经营能力短板。

　　营销端方面，机会地图不聚焦无排序、分层分类转化策略不清晰；风控端方面，评估标准前中后台不一致、缺乏前瞻精细与专业量化；产品端方面，体验不够好、特色不明显、方案不综合；组织传导侧方面：动力缺乏、学习低效、中台乏力。

　　如何助力银行提质速赢？

　　针对上述四方面能力的共性挑战，BCG发布科技金融4C落地解决方案，通过强策略、强传导，全方位助力银行补足经营能力体系短板，推动其科技金融业务转型早日落地见成效。

　　1．营销策略库——Command更精准

　　4C营销策略库覆盖数百个细分行业赛道的策略，产业主题横跨大电子、大医疗、大能源、大材料、大装备、大汽车等，包括精筛的全国区域优质目标名单，以及各细分客群匹配的营销打法。

　　该策略库具备三个特色。一是名单“精”，针对每个行业综合汇总多类榜单数据源，并经三层严格精筛（竞争力指标筛选、风险指标筛选、基于行研的竞争排名），以确保质量。二是名单有经营视角的分层分类，对每一企业所对应的细分赛道，均有明确的吸引力分析和优先级排序（综合了细分赛道的规模、成长性、盈利性、企业数量及分布集中度、金融需求旺盛度等多维视角来判定），对企业自身，也有结合其规模竞争地位和授信潜力的分档。同时，BCG的细分赛道标签并不是简单复刻四级国标代码，而是根据不同细分客群之间是否在银行风控和产品策略上有实质性差异进行分类。因为名单有分层分类，一线团队可对目标的机会转化潜力形成更准确的判断，从而更合理地分配营销精力。三是名单均匹配了打法。对于每一细分行业赛道客群，BCG解决方案均可提供典型需求画像、产品加载地图、营销转化案例等。

　　2．风控工具库——Control更专业

　　4C风控工具库包含新质生产力数百个细分行业客群的授信评估标准、行业专属尽调模版、贷后监管关键指标体系。

　　该工具库主打三个特色。一是客群分类更细致，有别于传统授信指引仅细分到某一大类行业（如“光伏” ），BCG对新质生产力类产业的评估标准和尽调模板可细分至更小客群单元（如“光伏组件”、“光伏逆变器”、“光伏支架”等），以充分区分客群间的评估差异性，支持不同规模和区域的银行更易聚焦与自身“门当户对”的客户。二是评估标准“向前看”，除了历史财务类指标，更多围绕技术及研发实力、制造和产能、产品竞争力、成本竞争力等方面提供行业特有的能力评估维度，以便更前瞻地判断企业未来经营走势。三是标准可量化、可执行，银行传统授信指引中对企业的能力评价维度有时只有定性描述，而BCG工具库能围绕关键能力维度，提供可量化的评估指标及具体的参考阈值。客观的指标和描述能够减少营销队伍和风险团队之间的认知不对称，推动审批加速。

　　3．产品工具库——Convert更有力

　　4C产品工具库包括传统授信、贸易融资/供应链金融、支付结算、现金管理、跨境业务等领域数十个具体产品的端到端客户旅程优化举措库，以及产品对应的典型目标客户画像和营销话术。

　　该产品赋能工具包基于上百家企业客户真实调研、数十家国内外领先银行优秀实践沉淀而来，其客户旅程举措优化库能覆盖端到端各环节常见痛点，涵盖产品模式、组织分工、制度规则、数据系统等多类管理优化举措，其产品营销话术基于数百个优秀对公客户经理的经验提炼，能有效匹配不同行业客群。

　　4． 组织导入服务包——Conduct更高效

　　4C组织导入服务包，致力于成为银行公司条线总行及分行中场推动团队的“最强外挂”，提升中场对一线的策略传导效率，提供更及时和有针对性的赋能。主要包含四类专项服务方案：

　　一是策略传导辅导会：助力分行在不额外投入大量研究精力的情况下、针对新质生产力客群机会快速完成当地市场策略拆解和行动部署。辅导会通过逐一客群甚至逐户地过名单、讲洞察、盘策略、明动作的形式，确保将客群KYC内容重点突出地传达至一线团队，并在会后使团队围绕名单明晰4W营销行动要素（Who拜访谁，What说什么，When何时去，Where如何触达）。另外，通过初期就推动业务和风险在行业机会的组合层面而非单一企业层面探讨，能更早推动授信策略和标准统一明确，提升后续业务逐笔上报时的审批时效。

　　二是“慧眼”智慧管理系统（对公版）：助力总分行落地推动部门精准掌握策略落地进展和差距归因分析，可视化呈现业务储备从挖掘到落地的全流程状态。该系统协助中场团队针对营销漏斗前端环节（如触达、方案设计、信审审批），尽早识别低效缓慢节点、主动介入、促进端到端整体转化提速。借助“慧眼”管理系统，中场团队能更有的放矢地分配管理精力，不局限于“一线报了才响应”或者“仅根据一线的反应来安排优先级”，而是根据分行业务储备的完整组合视角、更主动地把握好全盘的业务推进重点，更精准地指挥一线分配发力重点。（注：除了对公，“慧眼”智慧管理解决方案及管理系统还有更强大的零售版本）

　　三是标兵超级训练营：依托多样化且经验证的培训形式，培养产业及产品标兵队伍，自上而下高效导入专业内容，自下而上有效萃取一线最佳经验。

　　四是个案答疑直通车：针对授信审查中行业和企业的竞争力判断和贷前贷后的风控策略，提供辅助个案决策的分析和建议，以更丰富、客观、专业的洞察内容，赋能风险和业务团队加速构建共识，缩短审批时间，助力机会转化或风险规避。

　　截至目前，BCG科技金融4C落地解决方案已在国内多家银行获得落地应用。

　　BCG董事总经理、全球资深合伙人何大勇指出：“从实际落地成效来看，无论资产规模是万亿级还是千亿级，体系化应用相关方案的银行均呈现出了普遍的提质增效。部分银行进步显著，两年内对新质生产力头部企业覆盖率翻倍，科技金融贷款余额近一年增速达到40%以上、贡献其整个对公贷款增量的三分之二。”

　　目前，新质生产力行业和企业仍在快速地变化与分化。何大勇强调：“BCG不仅通过4C落地解决方案为银行客户提供契合当下、量身定制的答案，同时也会授人以渔，将如何持续深入开展行研、迭代策略的能力转移给BCG的合作伙伴，助力其未来持续驾驭市场变迁。”